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Não basta fotografar, é necessário saber vender

Um dilema enfrentado por muitos fotógrafos não reside na fotografia, mas na capacidade de vender e negociar seus serviços e assim obter um nível ao menos razoável de rendimentos.

Quando alguém opta por ser profissional da fotografia, precisará compreender que o trabalho de venda, que inclui buscar novos clientes, divulgar seus serviços, formar preços e negociar, responde por uma grande parte do tempo empregado pelo fotógrafo. Arrisco dizer que nem 50% do tempo é gasto fazendo clicks com a câmera, o que significa que mais da metade da atividade residirá nas vendas e no marketing.

Com base nisso decidi elaborar um conjunto de dicas que podem ajudar fotógrafos em suas vendas e negociações, vamos a elas:

Uma primeira dica é que você deve se manter atualizado e informado sobre seu mercado, precisa observar seus concorrentes, saber o preço que praticam e quais serviços e vantagens oferecem, pois assim poderá montar um conjunto diferenciado para oferecer aos seus clientes.

Outro ponto é o preparo prévio, sempre que houver uma reunião com um cliente, ou mesmo um telefonema, você deve estar preparado, saber todas as informações e ter todas as possíveis perguntas de seus clientes com respostas já elaboradas, não se pode dizer a um cliente algo como “não sei” ou “não tenho certeza”. Ninguém contrata dúvidas.

Aproveito para registrar um aspecto que considero importante, que é o da apresentação pessoal. Por ser uma atividade muitas vezes vista como artística, é comum que os profissionais da área acabem levando esse espírito libertário das artes para suas roupas e hábitos, em resumo, tem gente que gosta de ir a reuniões usando roupas rasgadas, não exatamente limpas ou exibindo penteados nada convencionais. O fotógrafo deve ter a clareza de que desleixo nunca será visto como artístico e sim como desleixo mesmo.

Cabe ressaltar que não é proibido para ninguém usar a roupa ou acessório que bem queira, mas é uma questão de adequação ao público, se quero vender meu serviço para grandes corporações cheias de executivos trajados formalmente, terei que zelar por uma apresentação adequada ao ambiente. Por outro lado, se existe uma preferência por roupas diferentes, tatuagens, piercings ou algo assim, você deve procurar clientes que tenham uma visão libertária e que aceitem ou adotem comportamentos semelhantes aos seus.

Existem algumas dicas básicas que ajudam a ter um bom ambiente em uma reunião de negócios, alguns deles são tratar seu cliente sempre pelo nome, desligar o celular antes de entrar na reunião, estar de bom humor ou ao menos aparentar estar de bom humor e não ficar de braços cruzados enquanto o cliente fala. São dicas básicas fundamentais.

Enquanto estiver em uma reunião, pergunte especialmente as coisas que o cliente não quer que sejam feitas. Em geral ao receber esse questionamento ele lhe mostrará muito mais interesse e informações detalhadas do que se apenas tentar saber o que ele quer.

Vamos falar um pouco sobre concorrentes. Muitas vezes você pode ser questionado dos motivos para seu trabalho ser mais caro ou mais barato que o de um concorrente, ou outras características podem ser apontadas pelo cliente na busca dele descobrir qual é o profissional adequado para ele. Seja como for, nunca fale mal de um concorrente, ocupe-se em falar de seu trabalho e de seus diferenciais. Deixe claro seus pontos fortes e que o diferenciam da concorrência, mas nunca use seu tempo e do cliente para denegrir outros profissionais.

Penso que devo encerrar este artigo falando de preços. Muitos fotógrafos tem dificuldade na formação de seus preços e ficam temerosos quando o cliente parece inseguro sobre fechar ou não uma contratação. Nessa hora o nervosismo toma conta e sem pensar o fotógrafo já sai oferecendo algum desconto para tentar fechar o negócio imediatamente, mas quem disse que o problema era preço?

Entenda, não dê desconto se o cliente não pediu, espere que ele diga o motivo da incerteza, ou pergunte claramente se há algo em sua proposta que não esteja adequado aos interesses do cliente. Só ofereça o desconto se lhe for dito que o problema realmente é o preço, e se for, nunca conceda um desconto superior a 20% do que foi anteriormente orçado.

O ideal é fazer trocas tentando tirar serviços extras para poder cortar o preço, por exemplo, se o trabalho seria entregue em DVD mais provas de gráfica para todas as fotos, então ofereça ter poucas provas, apenas das imagens mais importantes do trabalho cortando assim os custos de gráfica. Fotógrafos de casamento podem oferecer uma diagramação mais simples do álbum mas mantendo o número de fotos. E assim por diante.

Parcelamentos são uma boa opção pois ajudam seu cliente a diluir os gastos com a fotografia ao longo de um período maior, mas entenda que ou você permite o parcelamento ou dá desconto, não é economicamente sábio oferecer os dois ao mesmo tempo.

Por fim, do momento em que você formou seu preço e você tem convicção que seu trabalho vale aquela quantia, não queira entrar em guerra de preços com outros profissionais, pois isso só o prejudicará. Gaste mais de seu tempo tentando encontrar clientes adequados a seu preço do que adequando seu valor aos clientes que aparecem pela frente.

A última dica, e mais importante de todas que irei deixar como encerramento deste artigo é: Coloque-se no lugar do seu cliente. Você compraria o que está vendendo?

Voltamos a nos falar em 30 dias

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[]’s

Armando Vernaglia Jr
E-mail: contato@vernaglia.com.br
Site: www.vernaglia.com.br
Blog: armandovernaglia.wordpress.com
Twitter: @VernagliaJr

O Fotografia DG não se responsabiliza pelas opiniões emitidas
e imagens divulgadas pelos seus Colunistas”.

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"O Fotografia DG não se responsabiliza pelas opiniões, textos e imagens divulgadas pelos seus Colunistas.
Cada autor é responsável pelo conteúdo do seu artigo".

Armando Vernaglia Jr tem mais de dez anos de experiência como fotógrafo publicitário e diretor de arte. Graduado em Publicidade e Propaganda e especializado em Comunicação Organizacional, é também professor de fotografia e palestrante. Seu trabalho pode ser conhecido em seu site - www.vernaglia.com.br . E você também pode seguí-lo no Twitter @VernagliaJr

13 comentários

  1. Muito boa explanação, Armando!

    Gostei de algumas dicas que deu, especialmente a última: essa é fácil e muito prática, certamente me ajudará bastante no futuro.

    Só fiquei com uma duvidazinha… como saber o preço dos concorrentes sem passar uma impressão invasiva/intrometida? Em tempos de mercado agressivo que às vezes é vilanizado com preços um tanto baixos, acho que não seria de todo descabível que um concorrent seu fique com um pé atrás na hora de dizer o quanto cobra, sob a justificativa de pensar que talvez você esteja justamente pensando em cobrar menos pra ganhar os clientes… entende?

    Por isso fico com a pulga atrás da orelha com essa coisa de saber o quanto o outro cobra: simplesmente não sei como fazê-lo!

  2. Preço… é… não sei por que diabos fotógrafos gostam de fazer segredo de seu preço, não falam para ninguém, as vezes nem pro cliente falam direito… tem fotógrafo que chuta orçamento e não teria como explicar pro cliente pois sequer fez uma planilha… enfim, é um caso curioso desse nosso mercado.
    Existem várias formas de se saber preço, a primeira, mais ética e melhor é ter um bom relacionamento com outros profissionais e conversar seriamente com eles sobre preço, eu sei os preços praticados por boa parte dos fotógrafos que são meus amigos e eles sabem meu preço.
    Outra forma são seus clientes, aqueles com os quais você já tenha bom relacionamento, mesmo que o contratem sempre, provavelmente eles verificam preços com outros profissionais, converse com seus clientes mais próximos para saber se eles fazem isso, e se fazem, sem querer saber os nomes dos profissionais pesquisados, peça a média de valores. Não interessa saber quem são, só interessa saber os valores, seria anti ético saber quem é quem, mas saber a média de valores que um cliente aferiu no mercado não é anti ético.
    Por fim, investir algum dinheiro em pesquisa de mercado é outro método, você pode contratar alguém ou uma empresa que seja especializada em pesquisa para fazer um levantamento de preços, qualquer empresa faz isso e não é errado que um fotógrafo o faça.
    Preço faz parte da estratégia de qualquer empresa, e deve fazer parte da estratégia do fotógrafo, assim, o profissional deve fazer exatamente como as empresas fazem.
    Há outros métodos, mas questionáveis no aspecto ético, então nem vale detalhar.
    Agora, é bom que se diga que preço é apenas UM ingrediente na decisão de compra de um cliente, há também atendimento, prazo, qualidade, facilidades, serviços extras etc, ou seja, algum fotógrafo que ache que o cliente vai escolher outro só por que custa uns centavos mais barato, é melhor procurar outros clientes ou se posicionar melhor no mercado. Cliente que só vê preço é cliente ruim, não adianta se prender a eles. Cliente bom é o que busca um mix entre qualidade, prazo e preço que se encaixe com aquilo que você oferece.
    []‘s
    Armando Vernaglia Jr

  3. ola Armando!!!

    As dicas sobre vendas que vc deu foram perfeitas…

    Trabalho na profissão de fotógrafo (faço cobertura de eventos sociais e eventos) a 18 meses e tambem tinha outro trabalho, a pouco menos de um mes deixei meu trabalho de analista para para me dedicar apenas a fotografia. Eu ainda não tenho um escritório ou mesmo um stúdio para atender meu clientes, geralmente meus clientes entram em contato por telefone e eu me ofereço para estar indo até eles, mostrar o trabalho e valores.

    Com esse problema de não ter um local para atende-los, imagino que o cliente que esta realizando o orçamento não tem segurança fechar o contrato, como poderia contornar essa situação e passar mais segurança para o cliente mesmo que eu não tenho stúdio?

    Felipe Souza

    • Olá Felipe, desculpe o atraso monumental na resposta, não havia visto os comentários neste artigo.
      Eu nunca tive um escritório, sempre trabalhei em casa, e sempre fiz reuniões ou no local do cliente, ou em cafés e restaurantes. Isso jamais foi problema em quase 20 anos de carreira, então penso que uma boa apresentação, uma conversa convincente de quem conhece bem seus pontos fortes na hora da venda, um bom portfolio, um bom cartão de visitas… tudo isso supre a ausência do escritório.
      []'s
      Armando

  4. Olá Felipe, eu não tenho um escritório a parte, meu estúdio fica na minha casa e isso nunca foi problema. Vou até a empresa do cliente e fecho tudo lá, ou alugo uma sala comercial, ou alugo um estúdio, tudo depende do trabalho, do que é necessário, mas nunca foi problema não ter estúdio ou escritório. O que você tem que ter é um bom portfolio e segurança no que faz, para poder passar essa segurança ao cliente.

  5. cara vc é um genio!!!!!!!!!!!!

  6. Armando – assunto polêmico esse! Infelizmente é como você disse, alguns profissionais escondem o seu preço, o que não favorece em nada uma "união" da classe a fim de estabelecer um padrão, uma tabela. Procuro sempre estar em contato com outros profissionais da área. Faço eventos com foco em Casamentos, e já tive que me posicionar várias vezes para não trabalhar de graça com os clientes. Creio que tudo depende do que o profissional busca em relação ao "tipo" de cliente: "A" ; "B" ou "C" – fazer o preço tem muitas variáveis, mas se posicionando no foco que pretende já é alguma coisa.
    Parabéns pelo assunto tão bem abordado e pelas dicas. Todas de extrema importância.
    Abraço meu amigo!

  7. parabens isso foi uma boa liçao

  8. É uma pena ver que na nossa sociedade o estilo de cada um ainda é visto de forma preconceituosa por algumas pessoas. Se você usa dreadlocks é sujo, relaxado, se usa brinco é bagaceiro, se gosta de vestir de forma mais ousada é gay e assim por diante. Espero que chegue logo o dia em que as pessoas poderão se vestir como se sentirem melhor, e esse dia vai chegar mais cedo ou mais tarde. Sinceramente, eu odeio ter que vestir traje social pra causar boa impressão. Visto porque as pessoas são hipócritas. Enfim, o artigo é ótimo e essa foi apenas minha opinião a respeito da sociedade.

    • Olá Jeferson, é bem por aí, infelizmente a sociedade (salvo raros casos) se pauta por conceitos pré concebidos quando deveria se pautar por capacidade técnica e artística do profissional… um dia quem sabe.
      Obrigado pelo comentário.

  9. Belo texto Armando!

    Só gostaria de acrescentar uma dica:
    Todo fotógrafo profissional deve conhecer a fundo seu público alvo e o seu cliente ideal.
    Deve conhecer os seus anseios e medos. Além disso saber o que satisfaz exatamente as suas necessidades.
    Dessa forma, o marketing fica todo facilitado. Desde a definição dos produtos e serviços até a formação do preços como você muito bem explicou!

    Mais uma vez parabéns!

    Abs
    Léo Castro
    Marketing para fotógrafos

  10. Olá Armando boa noite, eu quero ser fotografo mas estou um pouco perdido ainda meu ideal e foto viagem paisagens coisa relacionado mas a natureza, logico que me interesso por estúdio, mas o foco mesmo e paisagem a única coisa é as fotos como que eu venderia, o que fazer com elas para saber se estão boa ou precisa melhorar em algumas coisa. Logico que a primeira coisa e buscar um curso um aperfeiçoamento e conhecimento mas estou precisando um pouco de ajuda de um profissional ou profissionais quem poder me ajudar ai agradeço Deus avançou.

  11. Mais um excelente texto de Vernaglia!

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