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Ganhar Dinheiro na Fotografia – Parte 9/11

Falamos anteriormente sobre orçamentos, se você perdeu, veja nosso artigo anterior neste tema. Também tratamos de outros temas muito importantes como formação de preços, posicionamento de mercado, valor, promoções e muito mais. E vamos agora à ética.

Ética

Não posso escrever uma série de artigos sobre marketing e vendas para fotógrafos se não incluir a ética. Embora um fotógrafo “possa” atuar profissionalmente no mercado sem pensar nisso, e inclusive considerando que o comportamento ético possa levar o fotógrafo a perder alguns negócios em potencial, mesmo assim considero que sem ética não existe justiça e sem ela, não teremos um mercado sadio e bom para todos os seus participantes.

Ética refere-se à correção das práticas comerciais, penso que o assunto possa ser melhor explorado por exemplos e casos reais do que por teorias.

O primeiro aspecto que gostaria de citar é o do fotógrafo iniciante que começa a montar seu portfolio. É bastante comum que nesse estágio o fotógrafo frequente workshops para melhorar suas habilidades e técnicas, e nesses cursos é comum que o professor prepare uma luz e oriente os alunos em alguma prática fotográfica. Até aqui, tudo normal.

O que costuma separar os bons dos maus profissionais vem depois de encerrado o workshop, os bons colocam as fotos feitas no curso em seus sites ou blogs e ali citam que a luz e direção geral são do fotógrafo que ministrou o curso, os demais apenas colocam as fotos como se tudo ali fosse fruto de suas habilidades, o que obviamente não é o caso. Assim sendo, a boa prática recomenda que o fotógrafo dê crédito a quem de fato merece, se não quiser colocar os créditos, não publique fotos que não são de sua inteira autoria.

O respeito irrestrito à autoria é um pressuposto profissional, assim, se você se inspirou no trabalho de alguém para compor o seu trabalho, seja no caso do workshop que citei no parágrafo anterior, ou seja na composição de uma imagem para seu portfolio, credite o original e exija ser creditado sempre, crédito é uma obrigação legal, mais do que um simples direito.

Vamos a outra situação comum, embora deplorável em termos de ética. Fotógrafo se finge de cliente e liga para outro profissional para tentar descobrir seu preço, alguns fazem isso quando recebem pedidos de orçamento para os quais não estão preparados e não sabem quanto cobrar, seja qual for o motivo, não faça isso, é absolutamente errado.

Crie uma agenda de contatos com outros profissionais, ao frequentar cursos e redes sociais você fará isso com facilidade, e quando aparecer a situação para o qual você ainda não está preparado, peça ajuda honestamente e receberá essa ajuda, mas nunca prejudique outro profissional com mentiras. Eu já pedi ajuda a outros profissionais e já recebi pedidos de ajuda, sempre recebi e retribui pois houve transparência e honestidade nessas trocas de informação, fazendo assim, todos ganham e o mercado evolui.

Neste mundo da fotografia já vi um pouco de tudo, outra atitude mais do que lamentável foi a de um fotógrafo que conheci e que trabalhava em um grande laboratório fotográfico. Ali ele via trabalhos que outros fotógrafos levavam para revelar ou ampliar, verificava se haviam nomes de empresas visíveis nas fotos e ligava para as mesmas oferecendo seus serviços. Não preciso alongar comentários sobre o quanto isso é errado, mas vale dizer que essa pessoa hoje está falida, não tem alunos em seus cursos e não consegue sequer um trabalho como assistente de outros fotógrafos.

Chegamos ao caso das concorrências combinadas. Grandes empresas e agências de publicidade utilizam-se de concorrências para escolher fornecedores em determinados trabalhos. Muitas vezes o diretor de arte tem um fotógrafo de sua preferência e quer realizar o trabalho com ele, mas instâncias superiores o obrigam a pegar mais de um orçamento e levar ao departamento de compras para que o profissional seja escolhido.

O que acontece então? O solicitador do orçamento solicita ao fotógrafo que o mesmo indique dois amigos profissionais, e pede que os mesmos enviem orçamentos mais altos que o do primeiro profissional para que a compra seja fechada em favor do primeiro.

Neste caso a atitude antiética partiu do cliente, mas a mesma será referenciada pelos três fotógrafos envolvidos caso eles aceitem participar. Em um caso assim, se o fotógrafo se recusar a indicar os dois amigos, ou o cliente dá um jeito internamente nessa questão ou ele procura outro profissional de sua confiança que aceite esse grau inferior de ética, ou ainda dá o braço a torcer e atua eticamente e pede orçamentos da forma correta a outros profissionais que tenha em sua agenda e deixe a concorrência acontecer segundo as regras de mercado, no qual o melhor custo x benefício irá ganhar.

Escultura “Mão”, de Oscar Niemeyer, localizada na
Praça Cívica do Memorial da América Latina.

Seja ético e não participe de concorrências com cartas marcadas, você perderá negócios e clientes fazendo isso, mas é um preço que se paga por ser correto. Acredite, ninguém morre de fome por não aceitar esse tipo de trabalho.

Outro comportamento antiético as vezes surge pela falta de conhecimento do fotógrafo, especialmente na questão da formação de preços. Ao cobrar muito baixo por um trabalho, um fotógrafo está prejudicando toda a classe profissional pois cria nos clientes a sensação de que fotografia é algo sem valor nem importância, e isso é ruim para o fotógrafo que originalmente cobrou pouco, e para todos os outros que sofrerão pressão para que baixem seus preços, assim sendo, lembre-se de como calcular seus custos e cobrar um preço justo, pois isso ajudará a todos no mercado. Há uma impressão de que ao cobrar abaixo da média de mercado o profissional só prejudica a ele mesmo, mas é um erro, aliás, é uma atitude individualista do fotógrafo achar que o preço que ele pratica é um problema apenas dele. Cada um de nós está inserido em uma sociedade, e em uma classe profissional, assim devemos sim algo a esta sociedade e a esta classe pois as atitudes individuais tem reflexos no todo da sociedade.

Não posso terminar um artigo sobre ética sem falar em propinas. Infelizmente no Brasil a prática de cobrança e pagamento de propinas é tão frequente e amplamente distribuída em todas as camadas sociais e profissionais que muitas vezes a prática até parece normal ou aceitável, mas não é.

Receber uma porcentagem qualquer ou um valor por qualquer coisa que não seja o seu trabalho não é ético, assim, se uma gráfica lhe oferece 5% do valor do orçamento de um trabalho para que você feche o trabalho com eles, embora 90% das gráficas façam isso, não é correto pois seu cliente estará pagando 5% mais caro pelo trabalho da gráfica para que você receba essa porcentagem, cobre o justo pelo seu trabalho e diga para a gráfica descontar os 5% do cliente, assim todos ganham.

Isso vale para tudo, quem trabalha no ramo de casamentos está cansado de ver propinas para todos os lados, existem igrejas que só permitem certos fotógrafos em seus ambientes, isso por que estes “escolhidos” pagam taxas para a igreja. Existem decoradores, buffets, DJs e muitos outros pagando e cobrando propinas de todos os tipos e valores e não podemos dizer ou aceitar que isso simplesmente seja assim e pronto.

Cada profissional deve ser contratado pela qualidade de seu trabalho, e indicado para outros pela qualidade, não por questões de valores.

Assim, se alguém lhe disser algo como “eu te indico para esse trabalho, coloque 10% para mim no preço”, mesmo correndo o risco de perder o trabalho, não faça isso. Se alguém ligar pedindo orçamento e já falar algo como “não esqueça dos nossos 20%”, uma frase comum quando agências de publicidade pedem orçamento, novamente, não faça isso, ninguém é obrigado a conviver com isso e os clientes são prejudicados por essas práticas.

O mercado só irá mudar e melhorar quando todos os fotógrafos atuarem de forma ética, tanto respeitando seus clientes como os outros fotógrafos. Todos tem muito a ganhar com práticas comerciais respeitosas e leais, faça sua parte, tenha a coragem de ser ético.

Num dado ponto de minha carreira decidi que não iria mais pagar comissão, ou melhor, propina, para ninguém, como sempre atuei no mercado publicitário era muito comum receber pedidos de orçamento já citando a inclusão de uns 10% ou 20% para a agência, comecei a dizer que não pagaria, lógico que perdi clientes. garanto que eles não fizeram falta, os clientes que tenho hoje são mais, melhores e maiores do que os que eu tinha naquele período, e que valorizam a ética e as boas práticas comerciais. Consigo oferecer preços mais competitivos pois meus fornecedores dão descontos por não terem que pagar nenhuma propina, assim quando orço para um cliente um trabalho que inclua o serviço de uma gráfica, esta poderá dar um preço menor ao cliente e assim por diante, num ciclo virtuoso onde todos ganham.

É preciso aqui separar comissão de venda, que não é propina, se alguém trabalha para fazer uma venda, consegue o cliente, faz reuniões, negocia, perde todo o tempo vendo todos os detalhes do fechamento do trabalho e você só entra no final para fazer o trabalho fotográfico, essa pessoa que fez a venda deve receber por isso, assim como um agente comercial que o represente. O que não é normal é a comissão ser condicional de trabalho, ou seja, só fornece para aquele cliente se pagar, só trabalha naquela igreja se pagar, isso tudo é propina e é errado, mas comissão de venda é a remuneração pelo trabalho de quem vendeu o seu serviço.

Saiba separar as coisas, seja ético e você não se arrependerá. Nos vemos em breve, o próximo artigo falará sobre ferramentas de análise de marketing úteis para fotógrafos.

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Armando Vernaglia Junior
www.vernaglia.com.br
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  • tem mais alguém com quer reclamar, quando algum prestador de serviço não cumpre o contratado

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  • Cleiton

    Parabéns mesmo, artigo extremamente corajoso e verídico, realmente ao agir com ética, corremos alguns riscos, como perder ( perder não, deixar de atender ) alguns clientes ( e de clientes assim, acho que ninguém precisa)entre outras coisas, mas verdade seja dita, passou da hora de acabarmos com isso, sou fotografo da área social, e é impressionante como tal prática está disseminada no setor, no caso das igrejas em particular, as noivas pelo menos, tem mais alguém com quer reclamar, quando algum prestador de serviço não cumpre o contratado, deve ser daí que surgiu a expressão: vá reclamar com o Papa !

    Excelente, Armando
    Abraço

  • Wilson

    Parabéns!!!!!!!!!!
    São de pessoas como você, com ética profisional e responsabilidade moral, que o "mundo" está carente e necessitado.
    Excelente artigo!!!

  • Já que estamos falando de ética, vale lembrar um caso muito famoso aqui na minha cidade. Até pouco tempo tinhamos apenas uma opção de encadernação para álbuns aqui e o minilab responsável também tinha uma equipe de fotógrafos de eventos. Toda linha nova de design de álbuns que apareciam por lá eles copiavam para seus produtos. Resultado: todo mundo pulou fora da empresa. Hoje temos outras opções que nos tratam com mais seriedade.

    • Armando Vernaglia Jr

      Esse é o caminho, brigar por opções, e se elas não existirem, nós as criaremos, havendo senso entre os fotógrafos de que eles pertencem a uma classe profissional, e que decisões individuais afetam o coletivo, todos pensarão melhor antes de tomar decisões que prejudiquem aos demais, e que com o tempo irão retornar para eles, que foi o caso desse fornecedor que você citou, o mal que ele fez voltou contra ele depois.

  • Muito esclarecedora esta matéria sobre ética. Pessoalmente comungo esta idéia de cobrar o justo e não dar propina a ninguém. Isso tem causado um pouco de transtornos, mas, os bons clientes acabam voltando.

    • Armando Vernaglia Jr

      Obrigado, bom saber que mais gente pensa dessa forma. Sobre os problemas, acredite, tive muitos, vi cliente gritando a plenos pulmões na minha cara que o BV era lei, que ia me processar se eu não pagasse… não paguei e não atendi mais esse cliente, e ele não processou nada pois não tem lei nenhuma nisso, existem clientes viciados, a propina é como droga, vicia.

  • Henry Fróes

    "O Cliente deverá pagar à Agência "honorários" de até 15% (até quinze por cento) sobre o valor dos serviços e suprimentos contratados com quaisquer Fornecedores."

    É o que diz o CENP (Conselho Executivo das Normas-Padrão) quando trata DO RELACIONAMENTO COMERCIAL ENTRE ANUNCIANTES, AGÊNCIAS DE PUBLICIDADE E VEÍCULOS DE COMUNICAÇÃO, FRENTE À LEI Nº 4.680/65 E AOS DECRETOS NRS. 57.690/66 E 2.262/97 … mas esta não é uma determinação isolada e interpretação rígida.

    Para entender bem a relação entre clientes, agências e fornecedores é fundamental ler (e entender) o que diz o CENP sobre esse assunto e o que deve ser aplicado em cada caso.

    Mais uma vez parabéns pelo artigo, assuntos como este precisam estar sempre em pauta.

    • Armando Vernaglia Jr

      Olá Henry, já que citou o CENP, vamos lá.

      Primeiro, o CENP não é um órgão oficial, a publicidade se auto regulamenta (via Cenp, Conar, ABAP etc) para com isso tentar que não exista regulamentação oficial imposta (como acontece com bancários, metalúrgicos, médicos, advogados etc).

      A bonificação por volume, BV, que chamo de propina oficializada, consta do CENP nos termos que você citou, mas não consta de nenhuma lei. A lei 4680/65 define que veículos de mídia (TV, rádio etc), pagarão porcentagem do movimento às agências e que esta será a remuneração das agências (aqui o BV se oficializa de veículos para agências, o que já é absurdo), em nenhum lugar fornecedores são citados. Assim, não existe lei que defina porcentagem ou a obrigue aos fornecedores, isso existe apenas nas normas do CENP e não na lei.

      O Brasil é o único país do mundo até onde eu soube que tem esse sistema de remuneração publicitária e fico sempre me perguntando por que isso acontece só aqui. No mundo as agências são remuneradas por trabalho (em geral através de concorrências), ou por valor mensal (fee), e não com porcentagem de mídia.

      O BV foi criado no Brasil e deturpou desde então a compra de mídia que não mais seguiu aos interesses dos anunciantes e sim das agências que concentram nas mídias mais caras para ganhar mais. Isso é a explicação para o Brasil ser dos únicos lugares do planeta onde inexistem bureaus de mídia, que no mundo todo são os responsáveis pela compra de mídia enquanto agências são responsáveis por ter idéias e não vivem de mídia.

      Esse sistema de remuneração, especialmente quando se espalha a todos os fornecedores é nocivo, inflacionário e anti ético, e não é por constar no CENP que vou achá-lo aceitável.

      Há inúmeros artigos sobre os problemas gerados pelo BV aos anunciantes, há diversos casos que foram parar na justiça e nos quais a justiça determinou às agências a devolução do dinheiro do BV aos anunciantes.

      BV é um erro, o fato de ser sistêmico, antigo e de muitos acharem normal não o faz correto nem ético.

      Grande abraço,
      Armando

      • Henry Fróes

        Parece que estou me posicionando a favor da cobrança/propina … mas não é isso.

        O que estou mostrando é que os órgãos que regulamentam a publicidade no Brasil permitem isso e que a mudança deve acontecer não apenas na prática, mas também nas normas.

        Esse "sistema de remuneração, especialmente quando se espalha a todos os fornecedores é nocivo, inflacionário" é antiético. Mas quando é amparado pelos órgãos que regulamentam a publicidade se não é cobrado por uma agência esta é considerada antiética pelas que cobram e acaba-se voltando a questão de prostituição de mercado ….(a visão de alguns publicitários sobre esse assunto costuma ser bem diferente do que aparece no artigo).

        Não estou defendendo, não estou dizendo que é ético … estou monstrando que é amparado. E se a ideia é que seja mudado o correto não é simplesmente abandonar a cobrança e manter uma regulamentação que não funciona.

        É preciso conhecer o que diz o CENP, CONAR e cia. e partindo disso buscar o que é ético e fazer com que isso chegue a regulamentação.

        —-
        ps. regulamentação da fotografia seria um bom assunto para um artigo.

        • Armando Vernaglia Jr

          É verdade Henry, você tem razão e agora entendi melhor sua posição.

          Fica realmente difícil imaginar práticas éticas se até aqueles que dizem querer regulamentar (Cenp e afins) consideram normal e ético esse tipo de sistema.

          Há um ponto aqui, nenhuma agência é obrigada a ser filiada ao Cenp, e existem algumas boas agências que filiadas ou não não cobram nem pagam BV.

          Mas é um assunto complexo, a propina é tão disseminada no Brasil que há uma percepção de normalidade nisso, todos acham absurdo quando um político leva 10% numa obra mas parece que pouquíssimos acham anormal quando os 10% são para o próprio bolso.

          E é como você disse, temos que conhecer, ler e entender o que as entidades de classe dizem, nem que seja para discordar totalmente delas e brigar por mudanças.

          Sobre a regulamentação, concordo com você, é algo necessário e que rende um artigo, só preciso estudar em detalhe o atual projeto de regulamentação, coisa que exige algum tempo, mas quero fazer isso.

          []'s
          Armando

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