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Ganhar Dinheiro na Fotografia – Parte 4/11

No artigo passado tratamos do preço mínimo, algo que considera seus custos, o pagamento de seu tempo de trabalho, a depreciação de seu equipamento etc. Ali estão as indicações para que, não importa o que você faça, se conseguir manter uma média de trabalhos mensais, terá suas contas pagas e viverá dignamente. Mas a formação de preço vai muito além dos custos, pois muito deve ser creditado ao posicionamento do mercado, e é o que veremos neste artigo.

Posicionamento de Mercado para Fotógrafos

Rodei a internet lendo dicas e sugestões de especialistas, mas percebi que poucos deles voltam suas atenções para o mais básico e elementar conceito quando falamos de um produto ou serviço, os velhos e cansados mas ainda obrigatórios 4 Ps: produto, preço, promoção e praça.

Eu sei que em serviços temos mais Ps (pessoas, procedimentos, processos…) do que quando falamos de produtos, mas mesmo fotografia e videografia sendo serviços, irei ficar nos 4 Ps elementares. Penso que é fundamental olhar para eles neste momento pois eles darão a base do posicionamento de mercado. Quem fez faculdade de publicidade, administração ou marketing pode achar este conteúdo simples e fácil, pois faz parte do currículo dessas áreas, mas para quem não fez é bom falarmos disso.

O primeiro P é de produto, que neste caso é mais precisamente um serviço, a fotografia que oferecemos aos nossos clientes. Devemos começar aqui nossa reflexão. Será que estamos oferecendo um bom serviço ou podemos melhorar em termos de  qualidade? Melhorar a qualidade trará mais clientes? Aumentará o lucro? Ou só trará custos e perdas financeiras? Será que o que fazemos está de acordo com os desejos de quem compra ou precisamos ouvir melhor as vontades dos clientes e adaptar nossas ofertas? Devemos ampliar ou reduzir a variedade de serviços prestados? É bom você pensar bastante e conseguir respostas para essas perguntas antes de passar para as próximas.

Se seu produto, sua fotografia (vou chamar este serviço de produto, espero que não se incomodem, no final é a mesma coisa) tem qualidade de acordo com as necessidades de seus clientes, uma melhora na qualidade nem sempre poderá ser acompanhada de aumento de preço, pois se o cliente estava satisfeito, talvez ele não veja vantagem na melhoria técnica ou estética do trabalho, fazendo com que você acabe perdendo o cliente ou tenha que buscar no mercado clientes que valorizem o diferencial qualitativo que você passou a oferecer.

Outro aspecto do produto é o mix de produtos secundários, por exemplo, um fotógrafo de casamento tem como serviço principal a fotografia do evento e como secundários o álbum, o DVD, um vídeo de melhores momentos e outros itens. Muitas vezes um cliente faz a escolha de um profissional pelos benefícios secundários mais do que pelo principal, por exemplo, um fotógrafo não tão bom quanto você pode ser escolhido pois oferece um DVD e um livro mais interessantes, com mais páginas ou simplesmente de acordo com o gosto do contratante, mesmo que o fotógrafo ofereça fotos de “pior” qualidade. Assim sendo, pense em seu conjunto inteiro de produtos e serviços na hora de avaliar o primeiro P, e faça essa avaliação confrontando o que você faz com o que é oferecido pela concorrência e com o que os clientes dizem que querem e gostam.

O segundo P é preço, o artigo anterior dava o básico da formação de preços, mas agora devemos pensar de forma estratégica, se você busca um mercado mais popular e ao mesmo tempo ter um número maior de clientes por mês, seu posicionamento de preço deve ser mais barato ao mesmo tempo em que seu marketing deve ser mais agressivo para conseguir mais clientes e assim fazer volume financeiro na quantidade de clientes conseguidos.

A estratégia de preços baixos, facilidades de pagamento (parcelamentos, mesmo que com juros) e apelo popular tem vantagens pois com muitos clientes em sua carteira, caso perca um ou dois, eles não farão diferença significativa em seu rendimento, por outro lado, trabalhará um volume de dias maior, sempre com um grande esforço na contenção de custos e correndo o risco de outro profissional ganhar seus clientes se conseguir ofertar algo pouco mais barato, pois nesse mercado os clientes são sensíveis a variações de preço.

Na outra ponta do mercado, o chamado mercado de luxo, se você cobrar barato sequer será considerado numa cotação de preços pois parecerá um novato perto dos outros, um mercado acostumado a pagar alto por um serviço não se sensibiliza facilmente por um preço mais baixo. Os diferenciais que o fotógrafo terá que oferecer estão mais relacionado ao conforto, ao bom atendimento, ao fato de entregar produtos atuais, na moda, com design diferenciado. Aqui o nome e a fama do profissional fazem diferença e ter fama de careiro as vezes pode ser bom.

Vendo de forma estratégica, o Preço determina exatamente para quem você venderá seu trabalho, preço baixo para quem quer pagar pouco, preço alto para quem quer pagar muito, não adianta tentar vender de forma cruzada. O posicionamento mais difícil é o mediano, pois a classe média raramente quer serviço médio. O classe média acha que o serviço popular não o atende mas também não tem dinheiro para adquirir o produto de luxo, mas este é seu desejo. Muitas vezes o classe média vende o carro mas paga as fotos do casamento com o fotógrafo famoso. Aqui, em meu modo de ver, reside uma oportunidade de mercado pouco explorada.

Oca, obra de Oscar Niemeyer localizada no Parque Ibirapuera, zona sul de São Paulo

Fotógrafos que ofereçam soluções de luxo para clientes médios, seja pela contenção de custos para oferecer preço, seja por oferecer parcelamentos a perder de vista, pode encontrar aqui um espaço de mercado para se consolidar junto a uma classe exigente e com bom poder financeiro.

Vamos à promoção, o terceiro P. Não estou dizendo para você sair gastando dinheiro com anúncios, muito menos entrar para sites promocionais que andam na moda oferecendo serviços de dois mil reais por 10% disso, muito pelo contrário, você deve pensar em formas de se divulgar mais do que vem fazendo sem que isso atrele maiores custos ou gere impactos sobre seu preço.

Telefone para seus clientes, nem que o argumento para o telefonema seja informar sobre sua nova política de preços (por exemplo se tiver inserido um novo tipo de parcelamento) e as mudanças em seus produtos (serviços) caso tenha agregado alguma novidade. Mas ligue para eles e promova seu trabalho, faça com que lembrem de você sempre, só tome cuidado para não ser um chato, não fique ligando o tempo todo.

Aliás, ligue primeiro para aqueles que apreciam sua qualidade mas que vinham reclamando dos valores, eles se sentirão atendidos em suas necessidades quando você os informar sobre novas formas de parcelamento ou mesmo de uma pequena redução de preço que você oferecerá a eles por serem clientes tradicionais de seu estúdio. Esse é um bom jeito de recuperar clientes perdidos caso eles o tenham abandonado por questões de preço e condições de pagamento.

Use redes sociais para promover seu trabalho, quanto mais pessoas souberem quem você é e o que faz, mais chances terá de que peçam orçamentos para você. Vivemos numa época em que é fácil falar com as pessoas sem gastar com isso, ter um site e um blog na internet, participar de redes como Facebook e Twitter, entre outras, faz com que você fique mais acessível aos clientes potenciais e também que você possa com mais facilidade promover seus serviços, pesquisar as preferências dos consumidores e criar mix de produtos específicos e inéditos.

Pense a promoção da seguinte forma, você deve estar onde seus clientes estão, pois ali você irá promover seus serviços. Então se seu mercado é o de alto luxo, deverá frequentar eventos desse mercado, aparecer nas publicações lidas por esse público etc, a lógica serve para as outras faixas de mercado.

Por fim, Praça, vem de placement em inglês, que seria melhor traduzido como distribuição, mas vamos deixar assim mesmo. Um serviço é distribuído, existe uma área geográfica que você atende, além disso em muitos casos as vendas ficam concentradas em um setor do mercado. Vou dar um exemplo, um fotógrafo de eventos sociais tende a cobrir um determinado tipo de evento, dentro de uma mesma classe social (renda) e numa região geográfica definida (um bairro, uma cidade, no máximo um estado). Pensar sobre a distribuição dos nossos serviços é fundamental, pensar em outros setores do mercado que podem consumir o que vendemos, outras localidades, outros níveis de poder aquisitivo etc.

Se você tem um escritório ou estúdio, pense na facilidade de acesso deste local para potenciais clientes e cruze essa informação com seu posicionamento de preço, por exemplo, de nada adianta ter um escritório em um bairro periférico, com fama de região pobre e mirar sua estratégia para clientes de luxo, pois eles simplesmente não irão ao seu estúdio. O inverso é verdadeiro, um estúdio num bairro luxuoso não irá atrair consumidores populares. Esteja onde seus clientes potenciais estão, distribua seu serviço, desde sua presença física à suas mensagens promocionais e publicitárias geograficamente de acordo com sua clientela.

Muitos escrevem por aí que os 4 Ps morreram, quem fala isso está cometendo um erro grosseiro pois nunca podemos nos esquecer deles, sempre é bom voltarmos e revisarmos esse conceito, pois disso tiramos novas idéias, soluções e caminhos.

Algo importante que deve ser citado é que não há um modo certo e um modo errado de tratar os 4 Ps, eles são uma guia para que cada um raciocine sobre seu próprio trabalho e avalie o que faz, pois muitos sem perceber adotam estratégias erradas, como ter um pensamento promocional de apelo popular ao mesmo tempo que tenta mirar divulgação para clientes de classe média ou de luxo, ou ainda criar produtos de alto valor agregado para clientes que não entendem esses valores como diferenciais, gastar fortuna em novo equipamento que rende melhor qualidade de imagem sendo que os clientes não notam a diferença, entre outros, por isso listar seus 4 Ps, analisá-los e ajustá-los é e sempre foi o passo fundamental para determinar seu posicionamento de mercado.

Quando percebi um declínio nas minhas vendas em certa época recorri aos 4 Ps, fiz ajustes no meu portfolio de serviços após ouvir as necessidades dos clientes, trabalhei novas formas de pagamento para facilitar a vida dos compradores e tornar as negociações mais tranqüilas, ampliei minha divulgação e direcionei esforços de venda para setores ainda não explorados. E posso dizer, por experiência própria, que em tempos de crise pensar nos 4 Ps funciona.

 

Nos vemos em breve com a continuação desta série, falando da diferença entre preço e valor, bem como da impressão de valor que seus clientes tem ou não a seu respeito, grande abraço.

Mas antes do próximo artigo chegar, temos uma promoção em andamento! O Fotografia DG , em parceria com o Estúdio Vernaglia e com as revistas Digital Photographer Brasil e Photoshop Creative irá sortear uma assinatura de cada revista, você pode concorrer para a que mais gosta ou para as duas!

Para concorrer à assinatura da Digital Photographer Brasil você deve seguir o perfil do @fotografiadg , do fotógrafo @VernagliaJr e da DPBR @dfotobr no twitter. Depois de nos seguir apenas tem que fazer um tweet com a seguinte frase:

Sigo @fotografiadg @VernagliaJr e @dfotobr e quero MUITO a assinatura da Digital Photographer Brasil

E para concorrer à assinatura da Photoshop Creative você deve seguir o perfil do @fotografiadg , do fotógrafo @VernagliaJr e da Photoshop Creative @photoshopcreat no twitter. Depois de nos seguir apenas tem que fazer um tweet com a seguinte frase:

Sigo @fotografiadg @VernagliaJr e @photoshopcreat e quero MUITO a assinatura da Photoshop Creative

Serão sorteadas duas assinaturas, podendo assim ter dois ganhadores ou um de muita sorte. O sorteio será realizado pelo sorteie.me e o vencedor vai ser divulgado no dia 21/06 no twitter e aqui no FotografiaDG junto com o terceiro artigo desta série. Pode participar até ao final do dia 20/06.

Participe, não perca esta chance!

E o(a) vencedor(a) da promoção do vale de R$800,00 em cursos do IIF foi: @fabiolaslprado
URL do Sorteio sorteie.me/1Owy4f

Nos vemos em breve, grande abraço,

Armando Vernaglia Junior
www.vernaglia.com.br
Siga-me no Twitter: twitter.com/VernagliaJr

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  • Wellington R.

    essa realidade já esta me assustando rsrsrs
    um iniciante disposto a vender seu produto a determinado público, tem que saber onde encontrar esse pulblico, após "achar" esse público tem que ficar o mais próximo possível, acho que aqui esta o desafio, estar próximo, visivel…

  • Henry Fróes

    "ter fama de careiro as vezes pode ser bom." … bem verdade isso …
    posts cada vez melhores … parabéns!

    • Armando Vernaglia Jr

      É verdade Henry, tudo depende do mercado em que atuamos, no mercado de luxo cobrar caro é parte do marketing, e lógico que isso tem um preço, o fotógrafo ganha muito, mas gasta muito para manter a imagem.

  • Gostei.. To acompanhando tudo!! :)

    • Armando Vernaglia Jr

      Obrigado!

  • Flávia Azevedo

    Olá, Vernaglia! estou adorando seus artigos, muito bom mesmo. Porém, uma coisa não ficou mto clara pra mim: quando vc fala em diária vc considera o dia inteiro mesmo, como está escrito no artigo, ou apenas o período de 4 horas? Por exemplo, para um ensaio de gestante considero 4h um período razoável para cobrar a minha diária. Correto?

    Abraços,
    Flávia

    • Armando Vernaglia Jr

      Flavia, diária é diária =^) É seu dia de trabalho. Lógico que cada área tem suas particularidades e cada um deve levar isso em conta, um fotógrafo de publicidade ou de moda terá uma diária de 8hs normalmente, quem trabalha com cinema está acostumado a diárias de 12hs (isso mesmo, em cinema a diária é de 12hs!). Eu realmente acho que 4hs é pouco para uma diária, pois nesse tempo você então faz o ensaio e já tem um tempo para baixar arquivos, fazer backup e converter de RAW para TIF, para ter um exemplo, então você poderia incluir esse trabalho de computador no valor da diária. Cada um deve desenvolver seu método, não há fórmula mágica, cada um trabalha dentro das características de seu mercado, seu posicionamento etc. O importante é ter uma lógica definida e a utilizar sempre.
      []'s
      Armando

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