Lendo um texto de Roger Dooley em seu blog Neuromarketing, achei que isso seria perfeito para aplicar nos meus encontros com clientes para vender produtos de fotografia.
Então, resolvi fazer uma tradução livre das partes que achei mais importantes para compartilhar com você.
Segue o texto com o título original:
Quatro palavras que dobram a persuasão
Quer duplicar o seu sucesso em convencer as pessoas a fazerem o que você pede?
O uso de quatro palavras simples tem demonstrado o poder de dobrar a taxa de sucesso em diversos estudos pelo mundo.
Quais são essas palavras mágicas?
Talvez você pense que deveria dar um conselho ou orientação: VOCÊ DEVE FAZER ISSO ou É MELHOR FAZER ISSO.
Não. Muito pelo contrário.
O grande segredo é lembrar às pessoas que elas têm a liberdade de escolher. Isso as torna muito mais provável de serem persuadidas.
Esta técnica é conhecida como But You Are Free (BYAF), que numa tradução livre seria Mas Você É Livre. Depois de pedir alguma coisa ou fazer uma sugestão, simplesmente acrescente: “você é quem decide“. Ou algumas variações como: “mas a escolha é sua”, “mas escolha o que você achar melhor”, “mas você é livre para escolher o que preferir”.
Esta técnica tem sido extensivamente estudada. Christopher Carpenter, da Western Illinois University, realizou uma pesquisa mundial sobre BYAF e apresentou 42 estudos que envolveram 22.000 participantes. Quando a BYAF foi utilizada, a taxa de sucesso foi duplicada.
Não é necessário utilizar a linguagem exata. O que realmente importa é lembrar que a pessoa não é obrigada a fazer o que você pede e que a decisão é somente dela. Assim elas se sentirá muito mais segura.
Por que essa técnica não é utilizada com mais frequência?
Talvez porque a BYAF pareça contra intuitiva para quem vende.
Encerrar uma longa discussão convincente com um lembrete de que o cliente é livre para escolher, parece, à primeira vista, como uma receita para o fracasso. Para alguns vendedores, isso indica uma falta de confiança na sua solução.
A maneira de usar a BYAF sem parecer inseguro é expressar a sua opinião com confiança enquanto ressalta que o cliente é livre para escolher.
É importante expressar esse sentimento de uma forma séria. O que dá a entender que o cliente é livre para escolher, mas seria um idiota se não escolhesse o que você recomendou.
Fim da tradução do texto.
Um exemplo de como você pode utilizá-la na fotografia: “Este é o pacote que a maioria dos nossos clientes escolhem, mas você é quem decide qual é o melhor para você.”
Teste. Eu garanto que, assim como eu, você também vai obter ótimos resultados, não só nos negócios como na sua vida pessoal. Só não conte para a minha mulher.
